Aeg-ajalt olen ettevõtjatega suheldes põrganud arvamuse otsa, et koduleht on pigem teisejärguline asi millesse investeerida. Seda suhtumist tuleb sagedamini ette just B2B kategoorias. Kõige tüüpilisemad põhjendused kõlavad umbes nii:
- Meie kliendid ei otsi meid veebist, meil on kindel kliendibaas.
- Meie klient tuleb pigem soovituste kaudu.
- Meie teenus on liiga keeruline, et seda veebis müüa.
- Meie toote müügiga tegelevad edasimüüjad.
- Meil on visiitkaart-koduleht, sellest peaks piisama.
Eestlasele omaselt olen nende põhjenduste peale leplikult õlgu kehitanud ja teemat vahetanud. Sisimas aga on jäänud kripeldama, millised võiks olla siis vettpidavad argumendid just nendele vanakooli ärimeestele, kelle käibed on hetkel endiselt edetabeli tippudes, olenemata sellest, et reeglina ettevõtte koduleht ei kannata mingisugust kriitikat.
Kui sa oled üks neist, siis ehk on nüüd aeg oma argumendid proovile panna.
Konkurents on järjest tihedam
Argument: Meil on kindel kliendibaas.
Miski pole kunagi kindel. Uued noored ja ambitsioonikad ettevõtted tulevad peale. Nad paistavad paremini silma, oskavad ennast paremini turundada ning jah, ka nende kodulehed aitavad maine kujunemisele ja müügile tugevalt kaasa.
Kui tahes head ja pikaajalised ärisuhted sul ka oma koostööpartneriga poleks, varem või hiljem võib tekkida olukord, kus ta vaatab üle turul pakutava. Vaid paari kliki kaugusel on sinu tugev konkurent, kes oskab oma eelised kodulehel usutavalt välja tuua. Sa ei tohiks lootma jääda ainult oma klientide lojaalsusele.
Mõtle hoolikalt läbi, mis on need põhjused, miks su pikaaegne klient peaks jääma sinu juurde ja hoolitse selle eest, et see info jõuaks temani ka sinu kodulehe kaudu.
Usaldame, aga kontrollime
Argument: Meie klient tuleb soovituste kaudu.
Esiteks, ma tahaks rõhutada, et soovitamine ei pruugi alati anda soovitud tulemust. Kui soovitaja pole meie jaoks autoriteet, siis me ei võta seda kuigi tõsiselt.
Teiseks, milline poleks ka kiidulaul raamatule, filmile või tootele, enamasti me tahame saada rohkem infot, rohkem arvamusi. Seega me teostame uuringu (loe: googeldame). Koostööpartneri valikul pole asjad sugugi teisiti. Kui sinu koduleht ei peegelda neid väärtusi, mida on sinu ettevõtte kohta räägitud, satub koheselt kahtluse alla ka selle soovituse tõepärasus.
Mõtle, kuidas sul oleks võimalik oma kodulehe kaudu kinnistada kellegi kolmanda tekitatud positiivset suhtumist ja ära kõhkle seda mängu panna.
Anna vastused
Argument: Meie teenus/toode on liiga keeruline, et seda veebis müüa.
Ükski küsimus ei ole rumal, võib ainult rumalaid vastuseid anda.
Mis iganes see on, millega sa tegeled, sa tead sellest rohkem kui sinu klient või koostööpartner. Koduleht on just see koht, kus keerulised asjad lihtsaks rääkida. Sa oled oma valdkonna spetsialist ning küllap oled kokku puutunud küsimustega, mida kuuled üha uuesti. Kindlasti on sul mõttes mõlkumas sinu valdkonnaga seotud teemapüstitused, mis vajaksid põhjalikumat lähenemist. Kirjuta nendest asjadest inimlikult ja arusaadavalt oma kodulehel (blogis). Esiteks see kinnistab arvamust sinust kui spetsialistist, teiseks annad sa oma veebikülastajale lisaväärtuse, mida ta isegi ei oodanud. Võimalik, et ta pole täna või homme veel sinu klient, aga sa oled tal kindlasti meeles, kui ta kunagi sinu teenust vajama peaks.
Mõtle ka lõpptarbijale
Argument: Meie toote müügiga tegelevad edasimüüjad.
Olin hiljuti kohtumisel, kus kõlas arvamus, et tootest ei olegi vaja nii põhjalikult veebis rääkida, kuna seda hakkavad nagunii müüma ainult edasimüüjad.
Hea küll, oletame, et sellel edasimüüjal on ka korralik koduleht, kus toode on viisakalt esitletud. Isegi sellisel juhul on müügi võimalused kesised, sest kindlasti on selles müügikeskkonnas esindatud ka teised tootjad ja konkurents on tihe, mis tähendab, et kõik taandub paljuski hinnale või brändi tuntusele.
Miks sa peaksid usaldama oma toote oluliste plusside rõhutamise kellegi kolmanda hoolde, kellel pole tõenäoliselt vahet, millise kaubamärgi tooted paremini müüvad? Mõtle oma edasimüüja kliendile. Mis teda võiks huvitada, kuidas teda veenda. Hoolitse, et sinu tootele keskenduv koduleht aitaks igati kaasa lõpptarbijat otsuse tegemisel.
Visiitkaart-kodulehe aeg on möödas
Argument: Meil on visiitkaart-koduleht.
Siin punktis ei tahakski vastuargumentide kirjapanekuga sinu aega kulutada, vaid öelda lihtsalt: “Enam ei piisa!!!”
Miks? Loe ülevalt.
Isegi maailma tuntuimad kaubamärgid ei jää loorberitele puhkama, vaid tegelevad pidevalt brandinguga, loo jutustamisega ja eristumisega (vaata näiteks www.carlsberg.com).
Niisiis, töö kodulehega peaks olema pidev ning eesmärgile orienteeritud ja kindlasti ei tohiks selle tähtsust alahinnata.
Pane oma koduleht proovile
Kui minu vastuargumendid polnud sinu jaoks siiski piisavalt veenvad, võiksid korraldada küsitluse (nende tuttavate seas, kes ei karda tõtt rääkida). Las nad hindavad sinu kodulehte, vastates neile viiele küsimusele:
- Kas ettevõte tundub kodulehe põhjal kaasaegne?
- Kas ettevõte tundub kodulehe põhjal usaldusväärne?
- Kas ettevõtte teenus/toode tundub kodulehe põhjal kvaliteetne?
- Kas on võimalik kodulehe põhjal 8 sekundi jooksul aru saada, millega ettevõte tegeleb?
- Kas on võimalik 15 sekundiga leida kodulehelt konkreetse inimese kontaktid, kelle poole pöörduda oma küsimusega?
Kui saad vastuseks mõne “ei”, siis võta meiega ühendust telefonil 776 9222 või e-posti teel info@redwall.ee. Arutame koos, kuidas saame sinu kodulehe paremaks teha.
